Operação: reposição, mix e preço
Como testar produto novo e ajustar o mix às estações no mercado autônomo
Todo fornecedor tem um lançamento para oferecer, e todo cliente tem um pedido. Numa loja pequena, cada produto novo ocupa o lugar de outro. Testar com prazo, meta e espaço definidos evita que a gôndola vire um depósito de apostas.
Resposta rápida: Para testar produto novo no mercado autônomo: defina o espaço que ele vai ocupar e o que sai para dar lugar, compre pouco (o suficiente para o período de teste), fixe um prazo (em geral de duas a quatro semanas, menos para perecíveis), estabeleça uma meta de venda e de margem e, no fim, decida com o relatório: fica, sai ou muda de lugar. Para a sazonalidade, monte um calendário do ano com verão, inverno, festas, férias e datas do ponto, e ajuste o mix algumas semanas antes de cada período.
O mix de uma loja autônoma nunca está pronto. Os clientes mudam, as estações mudam, os fornecedores lançam produtos e a concorrência do bairro se mexe. A diferença entre a loja que acerta e a que acumula estoque parado está no método: testar pouco, por um tempo definido, e decidir pelo número.
Por que testar, e não só "colocar para ver"
Colocar um produto "para ver" sem prazo nem meta tem três problemas: ninguém lembra de avaliar, o produto fica ocupando espaço mesmo sem vender e, quando vence, vira perda. Um teste bem feito responde a uma pergunta simples: este item vende o bastante, com margem, para merecer o espaço que ocupa?
O método de teste em seis passos
- Escolha o espaço. Defina onde o produto vai ficar e o que sai, ou diminui, para dar lugar. Espaço de geladeira é o mais disputado.
- Compre pouco. A quantidade suficiente para o período de teste, considerando a validade.
- Fixe o prazo. De duas a quatro semanas para itens secos e bebidas; menos para perecíveis de validade curta.
- Defina a meta. Quantas unidades por semana o item precisa vender e com qual margem. Uma boa referência é a venda do produto que saiu para dar lugar.
- Exponha bem. Produto escondido não tem chance. Use etiqueta clara e, se fizer sentido, um aviso de "novidade".
- Decida no fim do prazo. Fica, sai ou muda de lugar. Anote o resultado.
Ficha de teste para copiar
| Campo | Exemplo hipotético |
|---|---|
| Produto | Bebida proteica 250 ml |
| Loja | Condomínio A |
| Espaço | Meia prateleira da geladeira 2, no lugar do suco de caixinha B |
| Quantidade comprada | 24 unidades |
| Prazo | 3 semanas |
| Meta | 6 unidades por semana, margem bruta de pelo menos 35% |
| Resultado | Vendas por semana, margem, perda e observações |
| Decisão | Fica / sai / muda de lugar |
Os números da ficha são exemplo. A sua meta sai da venda dos produtos vizinhos e da margem que a categoria precisa ter, explicada em margem de lucro no mercado autônomo.
Teste com dados de cada loja
No MercadoLand, cada venda do totem fica registrada por loja e horário e baixa o estoque na hora, e a mercadoria nova entra automaticamente pela importação do XML da nota de compra. Fica fácil saber se o teste funcionou.
Como ler o resultado
- Vendeu e não tirou venda de outro: o item trouxe venda nova. Fica.
- Vendeu, mas o vizinho caiu na mesma medida: só trocou uma venda por outra. Fica o que tiver mais margem.
- Vendeu na primeira semana e parou: curiosidade, não hábito. Estenda o teste uma semana ou encerre.
- Vendeu pouco num horário específico: pode estar no lugar errado. Mude de posição e teste de novo.
- Teve perda alta: a validade não combina com o giro. Teste uma embalagem menor ou desista.
Para os critérios de corte, veja também produtos que dão prejuízo no mercado autônomo.
De onde vêm as boas ideias de produto novo
Nem toda sugestão merece teste. As fontes que costumam dar melhores candidatos são:
- Pedidos de clientes que aparecem mais de uma vez no canal de atendimento ou na caixa de sugestões.
- Itens que vendem bem em outra loja sua com público parecido. Numa rede, a loja que vende mais de uma categoria é a fonte natural de ideias para as outras.
- A missão de compra do ponto: se o condomínio tem muitas famílias com crianças e a loja não tem lanche escolar, há uma lacuna.
- O que falta no entorno: se a padaria mais próxima fecha cedo, pão embalado e frios podem ter espaço na loja, que funciona 24 horas, todos os dias.
- Lançamentos de fornecedores, com cautela: o fornecedor quer vender, e o lançamento nem sempre combina com o seu público.
Erros comuns ao testar
- Testar no canto escuro da loja: o produto não vende porque ninguém viu, e você conclui que ele não serve.
- Comprar a caixa fechada do fornecedor quando o teste pedia um terço dela.
- Testar na semana errada: sorvete na primeira semana fria do ano não diz nada.
- Não tirar nada para dar lugar: a gôndola fica apertada e o teste atrapalha a venda dos itens que já funcionam.
- Esquecer o cadastro: produto novo sem código de barras e preço corretos no sistema trava a compra no totem. Veja cadastro de produtos e código de barras.
Sazonalidade: o calendário do mix
Parte do mix muda com o ano. Ajustar algumas semanas antes de cada período evita a ruptura no pico e a sobra depois dele. Um calendário de partida, para adaptar à sua região e ao seu ponto:
| Período | O que costuma ganhar espaço | O que reduzir |
|---|---|---|
| Verão e calor | Água, gelo, sorvete, picolé, cerveja onde permitido, isotônico, protetor solar | Chocolates sensíveis ao calor, sopas |
| Inverno e frio | Chocolate quente, café, sopas prontas, chás, pão de queijo congelado | Sorvete e gelo |
| Volta às aulas | Lanche escolar, sucos de caixinha, biscoitos em porção | - |
| Páscoa | Chocolates e ovos de tamanho pequeno | Estoque grande de ovos de chocolate, que encalham depois |
| Festas juninas | Pipoca, amendoim, milho, itens típicos | - |
| Fim de ano | Bebidas, panetone, gelo, carvão, descartáveis | Itens sazonais depois de 1º de janeiro |
| Férias e feriados | Depende do ponto: condomínio pode subir; empresa e universidade costumam cair | Perecíveis em pontos que esvaziam |
A agenda do próprio ponto também conta: jogos de futebol, festas do condomínio, eventos da empresa, alta temporada do hotel. Pergunte ao síndico ou ao gestor do local o que vem pela frente. Em condomínios, veja as estações e a agenda do prédio em mix de produtos para condomínio.
Checklist do teste e da estação
- Ficha de teste preenchida antes de comprar.
- Espaço definido e item que sai para dar lugar escolhido.
- Prazo e meta anotados.
- Decisão registrada no fim do prazo.
- Calendário do ano com as estações e as datas do ponto.
- Pedido sazonal feito com algumas semanas de antecedência.
- Saída planejada para o que sobrar depois do pico.
O ponto de partida do mix está em os produtos que mais vendem no mercado autônomo. Se você ainda vai abrir a primeira loja, veja o caminho em abrir mercado autônomo com o MercadoLand.
Perguntas frequentes
Quantos produtos novos testar ao mesmo tempo?
Poucos, e de preferência em categorias diferentes. Se você testa três sucos novos na mesma geladeira, eles disputam a mesma venda e você não sabe qual funcionou. Um ou dois testes por categoria, por vez, deixam a leitura clara.
Posso pedir ao fornecedor para deixar o produto em consignação?
Alguns fornecedores aceitam trocar o que não vendeu ou deixar uma quantidade de teste, principalmente em lançamentos. Vale perguntar e deixar combinado por escrito: quantidade, prazo, como fica a troca e quem retira. Mesmo assim, a mercadoria precisa entrar com nota fiscal para o estoque e a NFC-e saírem corretos.
Cliente pediu um produto. Devo colocar?
Pedido de cliente é um ótimo candidato a teste, mas não é garantia de venda. Teste com pouca quantidade e avise quem pediu pelo canal de atendimento ou pelo comunicado da loja. Se o produto girar, fica; se só a pessoa que pediu comprar, avalie o custo de manter.
O que fazer com o estoque que sobrou de um teste que não deu certo?
Se o fornecedor aceitar troca, devolva. Se não, coloque o item em local de destaque com preço de saída, de preferência antes que se aproxime da validade, e não volte a comprar. Anote o resultado do teste para não repetir a mesma aposta daqui a seis meses.